راهنمای آمادهسازی فایل فروش برای تحلیل
بیشتر تحلیلهای فروش سر داده شکست میخورند، نه سر روش. این صفحه میگوید فایل شما باید چه داشته باشد، چه چیزهایی معمولاً خراب است و چطور در چند دقیقه درستش کنید.
فایل فروش برای تحلیل ریزش چه ستونهایی باید داشته باشد؟
حداقل سه ستون لازم است: شناسهی یکتای مشتری، تاریخ خرید و مبلغ خرید. با همین سه، تحلیل ریزش و سگمنتبندی RFM ممکن است. برای تحلیل سبد خرید، شناسهی فاکتور و نام کالا هم لازم است. فرمت اکسل یا CSV هر دو کار میکنند.
حداقل ستونهای لازم
| ستون | ضروری؟ | نکته |
|---|---|---|
| شناسهی مشتری | بله | باید یکتا و پایدار باشد — شماره موبایل معمولاً بهتر از نام است |
| تاریخ خرید | بله | شمسی یا میلادی مهم نیست، یکدست بودنش مهم است |
| مبلغ | بله | یک واحد پول، بدون جداکنندهی متنی |
| شناسهی فاکتور | برای سبد خرید | چند سطر با یک شناسه یعنی یک فاکتور |
| نام یا کد کالا | برای سبد خرید | کد بهتر از نام است، چون نام غلط تایپی میگیرد |
| کانال فروش | اختیاری | اگر باشد، تحلیل به تفکیک کانال ممکن میشود |
پنج خرابی رایج و راهحلشان
- یک مشتری با چند شناسه — همان آدم با دو شماره یا با نام و نامخانوادگی جابهجا. تحلیل او را دو نفر میبیند و هیچکدام ریزش نمیشوند.
- تاریخ بهصورت متن — اکسل آن را تاریخ نمیشناسد و مرتبسازی بههم میریزد. ستون را به فرمت تاریخ تبدیل کنید.
- مبلغ با جداکنندهی سهرقمی یا واحد پول در همان سلول — «۱٬۲۰۰٬۰۰۰ ریال» عدد نیست، متن است.
- مرجوعیها بهصورت سطر مثبت — اگر مرجوعی از فروش کم نشود، مشتری بدقلق شبیه مشتری خوب میشود.
- سطرهای خالی و سرستون تکرارشده وسط فایل — معمولاً از چسباندن چند گزارش به هم میآید.
مهمترینش اولی است. تا وقتی یک مشتری چند شناسه دارد، هیچ تحلیل ریزشی درست درنمیآید — چون سیستم فکر میکند مشتری قدیمی رفته و مشتری جدیدی آمده، در حالی که یک نفرند.
چقدر سابقه لازم است
برای تشخیص ریزش، باید دستکم دو برابرِ چرخهی خرید معمولتان سابقه داشته باشید. اگر مشتریهای شما ماهی یک بار میخرند، شش ماه سابقه حداقل قابل قبول است و یک سال بهتر.
دلیلش این است که «ریزش» یعنی نبودن خرید در بازهای که انتظار خرید میرفت. اگر بازهی انتظار را نشناسیم، نبودن خرید معنایی ندارد.
دادهی حساس
برای این تحلیل به نام و نشانی مشتری نیازی نیست. اگر میتوانید، پیش از خروجیگرفتن، ستونهای هویتی را با یک شناسهی جایگزین عوض کنید و نگاشتش را نزد خودتان نگه دارید. تحلیل با شناسهی بینام دقیقاً همان نتیجه را میدهد.
پرسشهای متداول
فایلم از نرمافزار حسابداری خروجی گرفته شده، کافی است؟
معمولاً بله. فقط بررسی کنید سطرهای مرجوعی و سرستونهای تکراری داخل فایل نمانده باشند.
اگر شناسهی مشتری ندارم و فقط نام دارم؟
کار میکند ولی دقتش پایینتر است، چون نامهای مشابه و غلط تایپی مشتریها را تکهتکه میکنند. اگر شماره موبایل در سیستم هست، همان بهترین شناسه است.
چند فاکتور حداقل لازم است؟
برای تحلیل ریزش، مهمتر از تعداد فاکتور، تعداد مشتری تکرارشونده است. اگر بیشتر مشتریها فقط یک بار خرید کردهاند، اول باید بدانید چرا.
فایلتان آماده است؟
همین فایل را بدهید تا مشتریهای در خطر ریزش و پیشنهاد هرکدام بیرون بیاید.
شروع تحلیل
